客户成功分享

厦门快送熊品牌管理有限公司

从初次接触到成交，40天跟进全记录 · 2026年6月29日

30 个企业 License
财务部门 70 人 · 首期部署
5/20 首触 → 6/29 成交 3 位关键决策人 后续部门扩增需求
40
天跟进周期
3
关键联系人
70
首批覆盖人数
1st
客户部门深度协作
客户画像
厦门快送熊品牌管理有限公司
行业品牌管理 / 物流配送
AI 现状已在使用 OpenCode / Hermes / CC 等多款 AI 工具
采购规模30 个企业 License（首期）
首批部门财务部（70 人）
增长潜力测试顺利后扩增其他部门
客户技术能力画像
模型平台安思派聚合模型平台
在用工具Hermes / CC / OpenCode
关注模型GLM 5.2 / Kimi 2.7
云平台阿里云百炼 / 腾讯云
专设部门2026 年新设 AI 部门
关键联系人
A
A 总
信息化 / 数据中台负责人 · 技术总监
最终决策者 技术拍板 6/26 主动推进
B
B 总
技术团队负责人 · A 总下属
首个触点 需求执行 技术对接
C
C 总
AI 部门负责人 · 2026 年新设
模型选型 能力评估 价格敏感
跟进全时间线
第一阶段 · 建立联系（5.20 — 5.29）
5 月 20 日
与 B 总 首次沟通，了解客户已在用 OpenCode；推荐 WorkBuddy，获悉对方今年设立 AI 专门负责人，引导推荐 C 总联系方式。
5 月 29 日
主动联系 A 总，介绍安思派聚合模型平台（客户在用 Hermes、CC），推荐 WorkBuddy 并引导其他部门使用。同步搭建腾讯云 VIP 群。
第二阶段 · 技术落地 & 需求挖掘（6.1 — 6.4）
6 月 1 日
与 B 总 基于 VIP 群快速响应：开通 TSA、绘制架构图，当日完成。
6 月 3 日
挖掘到客户需接入阿里云百炼平台，快速拉起 B总、C总 腾讯会议，交流腾讯云 TokenPlan 方案和安思派聚合模型平台能力。
6 月 4 日
内部需求调整：硬盘扩容、退订 6 个云硬盘，腾讯云问题当日处理。
第三阶段 · 持续渗透 & 价值传递（6.8 — 6.25）
6 月 8 日
跟进 C 总 安思派账号注册认证进度，保持节奏。
6 月 12 日
与 C 总 沟通安思派模型价格和服务能力，回应其成本关切。
6 月 16 日
与 C 总 重点沟通 WorkBuddy，告知近期企业客户成交案例；客户关注 GLM 5.2 和 Kimi 2.7。
6 月 20 日
找 A 总 沟通 WorkBuddy，客户出差中，礼貌问候保持联系。
6 月 25 日
与 A 总 约好 26 号深入沟通具体方案。
第四阶段 · 临门一脚 & 成交（6.26 — 6.29）
6 月 26 日
A 总主动找过来，表示财务部门可接入测试 — 关键转折点。
6 月 27–29 日上午
谈方案期间，涵盖使用方案、后续支持配合，确保前期测试顺利推进。
6 月 29 日 上午 11:53
带客户下单，成交！ 30 个企业 License。下午拉群正式启动使用。
成交关键策略
01
多点渗透，分层推进
同时维护 A 总（决策层）、B 总（执行层）、C 总（AI 专业层）三条线。每层沟通内容各有侧重：A 总讲整体价值，B 总抓技术落地，C 总聊模型能力和价格。
02
快速响应建立信任
TSA 开通、架构图绘制、云硬盘问题均当日处理完毕。"技术问题不过夜"是建立信任的最短路径。
03
从技术切入到业务闭环
先通过安思派平台、腾讯云等技术话题建立专业形象，再顺滑过渡到 WorkBuddy 企业版。技术认可 → 产品认可。
04
用客户案例撬动决策
6/16 沟通中主动告知近期企业客户成交情况，让客户看到"别人也在用"，降低决策顾虑。
05
抓住 AI 部门设立窗口
客户 2026 年新设 AI 部门，C 总正是负责人。新部门有预算、有动力、有探索意愿 — 这正是最佳切入时机。
06
保持节奏，克制跟进
40 天里保持约每周一个有效触点，不密集轰炸。A 总出差时期礼貌问候而非强推，体现专业和尊重。
决策链条分析
客户决策链流程图 B总技术触点 → 拉通C总评估 → A总决策拍板 → 落地成交 B 总 · 技术触点 使用 OpenCode · 首批接触 C 总 · 模型评估 关注价格 · GLM/Kimi A 总 · 最终决策 6/26 主动推进 · 拍板 财务部 70 人 其他部门 · 待扩 执行层 · 技术验证 专业层 · 能力评估 决策层 · 资源调配
复盘洞察

1. "第一天问题不过夜"是最强的信任杠杆

TSA 开通和架构图 6/1 当日完成、云硬盘问题 6/4 当日处理。客户的技术人员在对比供应商时，响应速度就是最直观的差异点。

2. AI 原生企业更容易被技术深度打动

客户已在使用 OpenCode、Hermes、CC 等多款 AI 工具，说明其技术素养高。针对这类客户，展示模型平台能力、价格优势、案例数据比讲概念更有效。

3. 新设 AI 部门 = 最佳切入窗口

客户今年新设 AI 部门，C 总作为负责人有天然的探索动力和预算。识别并抓住组织变动中的机会窗口是关键能力。

4. 三个角色，三条线，一个都不放弃

A 总决定"能不能买"，B 总决定"好不好用"，C 总决定"值不值"。三个角色的沟通内容、频率、风格需要差异化管理，但都不能断线。

5. 财务部门是 AI 工具的高价值切入点

报表处理、数据核对、审批流程等场景非常适合 WorkBuddy 落地。首批 30 个 license 覆盖 70 人财务部，是典型的"小切口、大纵深"策略。

40 天 · 3 条线 · 1 次成交
技术信任是敲门砖，多点渗透是护城河，快速响应是加速器。

分享人：Ella · 2026.06.29